07/10/2019

EINWAND HEISST: SCHON HALB GEKAUFT

Merkwürdig, so viele Vertriebler grauen sich vor Einwänden. Dabei sind sie ein grosser Schritt in Richtung Verkauf – wenn sie richtig behandelt werden.

Einwände sind super. Sie zeigen, was dem Kunden fehlt, damit er kaufen kann. Er sagt: „Ich würde kaufen, wenn folgendes Problem nicht wäre.“ Diese Probleme können vielfältig sein. Aber die meisten lassen sich aus der Welt schaffen.

Die Gefahr bei den meisten Einwänden ist allerdings, dass sie viel zu ungenau sind, um damit umzugehen. Nehmen Sie nur mal den Klassiker: „Zu teuer.“ Hinter diesem Einwand kann so vieles stecken. Der Kunde kann ein Budgetproblem haben oder mit einem anderen Anbieter vergleichen. Er kann aber auch einfach nur eine falsche Vorstellung gehabt haben. In allen geschilderten Fällen sehen die Lösungsansätze ganz unterschiedlich aus.

Die wichtigste Methode bei fast jedem Einwand ist also: Hinterfragen. Finden Sie erst einmal genauer heraus, was der Kunde eigentlich denkt und will. Und die Frage, die immer funktioniert, lautet: „Was genau meinen Sie damit?“ Mit dieser Frage bekommen Sie mehr Informationen und vor allem gewinnen Sie Zeit zum Nachdenken. Bei einem Preiseinwand können Sie natürlich auch den Klassiker anwenden: „Womit vergleichen Sie?“ Das ist nicht besonders originell, funktioniert aber super.

Die meisten Verkäufer lassen sich von Einwänden zu schnell ins Bockshorn jagen und fangen an, wild zu argumentieren, Produkte und Preise zu verteidigen. Das ist nicht nötig und auch nicht hilfreich. Gehen Sie immer davon aus, dass der Kunde berechtigte Gründe für seinen Einwand hat, die Sie nur verstehen müssen. Dann können Sie auch damit umgehen oder eine Lösung finden.

Und manchmal stellt sich heraus, dass die Einwände so berechtigt sind, dass der Kunde tatsächlich nicht kaufen wird. Durch Ihr besseres Verständnis kommen Sie dann trotzdem besser aus der Situation heraus und geraten nicht in eine Diskussion, die Sie in einem schlechten Licht dastehen lässt.

Das Wichtigste ist, dass Einwände etwas Gutes sind. Sie sind Kaufsignale. Wenn Einwände da sind, sollten sie auch offen angesprochen werden, damit Sie darüber reden können. Einwände sind Ihre Freunde auf dem Weg zum Abschluss. Begegnen Sie ihnen freundlich und verständnisvoll – und Sie haben die besten Chancen auf Erfolg.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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