11/14/2018

EINFACH FRAGEN!

„Wie finde ich denn raus …?“ So beginnen viele Fragen in meinen Verkaufsseminaren oder -coachings. Die Antwort: „Frag einfach!“ erscheint meinen Teilnehmern dann manchmal fast zu profan. Doch es ist tatsächlich so simpel.

Gerade heute hatte ich ein Verkaufscoaching mit einem Geschäftsführer, den ich seit einiger Zeit in seiner verkäuferischen Entwicklung begleite. In den Sessions, die wir miteinander hatten, spielten Fragen immer wieder eine Rolle. Oder eher deren Abwesenheit, da er sich oft nicht traute zu fragen, wenn er etwas wissen wollte.

Am Ende unseres ersten Coachings rief ich ihm noch an der Tür hinterher: „Du denkst viel zu kompliziert. Frag einfach!“ Aber ich kann ja viel erzählen. Man muss es dann auch noch umsetzen. Und das hat er getan. Dadurch, dass er sich traute nachzufragen, bekam er von einem Kunden ein ausstehendes Honorar und einen Folgeauftrag. Er konnte einen Mitarbeiter halten, der ein Problem hatte, für das es keine Lösung zu geben schien. Durch eine einfache Frage fand mein Kunde dies heraus und die Lösung wurde gefunden. Und zusätzlich stellte er fest, dass Kundengespräche viel besser laufen, wenn er sich traut, einfach alles zu fragen, was er wissen will. Erfolg auf der ganzen Linie!

Mit seinem ursprünglichen Denkfehler: „Fragen können unverschämt sein.“ steht er aber nicht alleine da. Vor Kurzem habe ich schon mal darüber geschrieben. Kein Wunder, dass viele das denken, denn wir leben in einer „Bloss-nicht-fragen-Kultur“. Fragen ist uns von klein auf ausgetrieben worden. Kleine Kinder nerven mit ihrer ewigen Fragerei und bekommen das irgendwann zu spüren. In Schule und Studium fragen nur die Lehrer und die wissen auch gleich die richtigen Antworten. Und in Ausbildung und Beruf „weiss man“, was man zu tun hat, Fragen – ebenfalls – unerwünscht. Obwohl sich das mittlerweile wandelt, sind die meisten von uns immer noch von dieser Kultur geprägt.

Und trotzdem lohnt es sich die Scheu vor dem Fragen abzulegen. Fragen sind ok, wenn:

  • sie aus echtem Interesse erfolgen.
  • der Fragende hinterher wirklich zuhört.
  • die Frage in einem neugierigen und nicht fordernden Tonfall gestellt wird.

Unter diesen Bedingungen können Sie alles fragen. Vielleicht bekommen Sie nicht auf alles eine Antwort, aber das finden Sie dann schon raus. Wenn Sie allerdings nicht fragen, verpassen Sie viele Chancen. Das kann ich Ihnen versprechen. Die amerikanische Rednerin Patricia Fripp bringt es auf den Punkt: „The answer is always no, if you don’t ask.“

Und wenn Ihnen keine Fragen einfallen, finden Sie vielleicht welche in meinem Buch: „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“. Da stehen 400 Fragen drin. Da ist sicher auch eine für Sie dabei. https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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