08/09/2016

Eigentor in der Preisverhandlung

Letzte Woche in der Preisverhandlung hätte ich beinahe „ein Eigentor geschossen“. Dabei predige ich das, was ich fast falsch gemacht hätte, immer wieder meinen Seminarteilnehmern. Das ist der Beweis: Auch Trainer sind Menschen!

Mein Beinahe-Eigentor war meine Ungeduld. Der Kunde signalisierte klar, dass er mich bucht, wenn ich einen Weg finde, seine Budget-Grenze einzuhalten. Das bedingte einen Nachlass von über 10 %. Undenkbar.

Trotzdem war ich kurz davor, einfach „Ja“ zu sagen, um den Auftrag unter Dach und Fach zu bringen. Ich merkte, wie mir die Worte auf den Lippen lagen. Doch rechtzeitig – im letzten Moment – konnte ich mich bremsen.

Wenn ich zurückblicke, habe ich immer genau dann Fehler in der Preisverhandlung gemacht, wenn ich mir nicht genug Zeit genommen habe. Jedes Mal! Dabei bringe ich allen meinen Seminarteilnehmern bei: „Übereilt nichts. Unterbrecht die Verhandlung und überlegt in Ruhe (und ohne den Kunden am Ohr), was ihr machen wollt. Dann findet kreative Lösungen für das Preisproblem des Kunden.“

Ein begrenztes Budget ist ein solches Preisproblem, das es zu lösen gilt. Mit Zeit zum Nachdenken kam ich dann darauf, wie wir beide zufrieden sein können: Ich kürzte Vor-und Nachbereitung, die ohnehin grosszügig veranschlagt waren, und kam dem Kunden dort zusätzlich preislich entgegen.

Da mir immer wichtig ist, das „Hauptprodukt“ – in diesem Fall das Seminar-Honorar – nicht zu gefährden, mussten alle Zugeständnisse bei den Zusatzleistungen liegen. Also Vor- und Nachbereitung. Zusätzlich verpflichtete ich den Kunden, dass wir das Projekt bis zu einem bestimmten Zeitpunkt abgeschlossen haben müssen. Das hilft mir bei meiner Umsatzplanung. Am Ende lag ich noch 500 € über dem Budget, womit der Kunde laut eigener Aussage leben konnte.

Mittlerweile ist der Auftrag erteilt und alle Beteiligten sind zufrieden. Und ich habe mal wieder gelernt, mich zu zügeln und in Ruhe nachzudenken. Dieses Nachdenken hat mir diesmal einen Haufen Geld gespart, den ich andernfalls leichtfertig hergegeben hätte.

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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