06/20/2014

Du willst sie alle?

BLEIB AUF DEM TEPPICH!

MANCHE VERKÄUFER WOLLEN AM LIEBSTEN ALLE KUNDEN ÜBERZEUGEN UND MANCHE VERKAUFSTRAINER VERSPRECHEN AUCH, DASS DAS GEHT. ICH HALTE DAS FÜR UNREALISTISCH UND WIRTSCHAFTLICH SINNLOS.

Manche Kunden haben sich schon entschieden. Sie brauchen Ihre Produkte oder Leistungen nicht oder sie wollen nichts mit Ihnen oder Ihrer Firma zu tun haben. Punkt! Im Seminar werde ich manchmal mit Fällen konfrontiert, in denen so ein Kunde unbedingt überzeugt werden soll. Ich rate dann: „Stopp, lassen Sie ab von dem armen Kerl!“ 

Es gibt so viele Firmen und mögliche Kunden in der Welt. Besuchen Sie doch lieber erst mal die, bei denen Sie auch Chancen haben. Finden Sie heraus, welche Kunden Potential haben. Dann überlegen Sie, ob Sie diesen Kunden einen echten Nutzen bieten und auch klarmachen können. Und dann los.

Verstehen Sie mich bitte nicht falsch. Ich will nicht sagen, dass Sie sich keine Mühe mehr geben sollen. Ich will auch nicht verhehlen, dass manche Kunden erst überzeugt werden müssen. Aber ich möchte, dass Sie sich gut überlegen, wo Ihre wertvolle Zeit sinnlos vergeudet und wo sie gut investiert ist. 

Ein Außendienst, den ich mal begleitete, erzählte mir ganz stolz, dass er einen Kunden 18 Jahre lang besucht habe, bevor der endlich eine Maschine bei ihm kaufte. Das bedeutete mehrere Kundenbesuche pro Jahr, 18 Jahre lang, um einen Umsatz von rund 100.000 Euro zu machen. Umsatz, nicht Gewinn! In den vielen Jahren hat er ungefähr 10.000-15.000 € Kosten durch seine Besuche verursacht, konservativ gerechnet. Was hätte er in der Zeit alles Schönes und Wertschöpfendes machen können?

Also, wenn Sie merken, dass Sie sich an einem Kunden die Zähne ausbeissen, schwenken Sie um. Überlegen Sie sich stattdessen zwei bis drei andere, bei denen Sie es versuchen können. Ich verspreche Ihnen, mit dem gleichen Zeitaufwand erreichen Sie mehr. Aber dafür müssen Sie jedes Mal konsequent so vorgehen.

(Bildquelle: Shutterstock.com | 193588067 | Urheberrecht: Creativa)

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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