08/06/2015

ALS WÄR’S VON MIR…

KUNDEN ENTSCHEIDEN SICH BESONDERS GERN FÜR IHRE EIGENEN LÖSUNGEN

Wenn Sie das Gespräch also so steuern können, dass genau dieses Gefühl entsteht, haben Sie den Abschluss schon fast in der Tasche. Doch wie geht das genau? 

Der Schlüssel liegt - wie immer im guten Verkaufsgespräch - beim Zuhören. Durch die richtigen Fragen finden Sie heraus, wie der Kunde tickt, denkt, welche Erfahrungen er gemacht hat und wonach er üblicherweise entscheidet.

Nützliche Fragen in diesem Zusammenhang sind z.B.: 

  • Was haben Sie sich schon überlegt?
  • Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?
  • Was ist Ihnen wichtig? Was noch? Und welche Kriterien noch?
  • Woran werden Sie merken, dass die Lösung passt?
  • Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer bisherigen Lösung? Was müssten wir ändern, damit bekannte Probleme abgestellt werden? 

Wenn Sie in der ersten Phase des Gesprächs gut zugehört haben, haben Sie bereits zahlreiche Hinweise, wie Sie ihren Lösungsvorschlag argumentieren können.

Zitieren Sie dann, was der Kunde gesagt hat und platzieren Sie so Ihre Lösungsideen als massgeschneiderten Vorschlag:
„Sie sagten vorhin, dass Ihnen… wichtig ist. Deshalb schlage ich… vor. Was denken Sie?“

Ich habe auf diese Weise mal ein Projekt verkauft, das ich mir vorher schon aufgrund weniger Hinweise des Kunden ausgedacht hatte. Im Gespräch haben wir dann gemeinsam das Projekt „neu erfunden“. Natürlich habe ich das Gespräch auch genutzt, um meine Idee zu überprüfen. Hätte sie nicht gepasst, hätte ich sie abgeändert. Aber in dem Fall war das nicht nötig. Der Kunde schwärmte hinterher: „Mir hat besonders gut gefallen, dass Sie das Projekt mit uns gemeinsam entwickelt haben.“ Ich habe ihn in dem Glauben gelassen :-).

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Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

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