12/11/2013

Abschlusssicher von Anfang an

UM MEHR VERKAUFSABSCHLÜSSE ZU BEKOMMEN, MÜSSEN VERKÄUFER ABSCHLUSSSICHER SEIN, ABSCHLUSSTECHNIKEN UND -TRICKS BEHERRSCHEN? DIESES MÄRCHEN HÖRE ICH IMMER WIEDER. ICH VERTRETE DA EINE ANDERE PHILOSOPHIE.

Wenn Verkäufer am Ende keine Abschlüsse machen, haben sie meiner Meinung nach schon in der Gesprächsvorbereitung geschlafen. Wer mit der Idee ins Gespräch geht „sich mal vorzustellen“ und „mal zu hören, was der Kunde braucht“ hat aus meiner Sicht schon vor Gesprächsbeginn die falsche Einstimmung. 
Setzen Sie sich immer das Ziel, mögliche Verkaufschancen zu finden. Manchmal sind diese schon beim Kennenlern-Gespräch vorhanden. Doch mit der Einstellung: „Der Kunde will ja erstmal hören, was wir so machen.“ finden Sie diese nie.

Wie Sie wissen bin ich ein Fan davon, vor jedem Gespräch Ziele zu setzen: Ihr Ziel A sollte immer sein: „Wenn der Kunde überlegt, etwas zu kaufen, will ich es rausfinden und mitbieten.“ Und wenn der Kunde bereits ein Angebot von Ihnen hat, sollten Sie immer mit dem Ziel ins Gespräch gehen, den Abschluss heute zu machen, wenn es irgend möglich ist. Ziel B kann dann immer noch sein: „Rausfinden, was der Kunde noch braucht, um wann abzuschließen.“

Nach meiner Erfahrung nehmen sich Verkäufer viel zu wenig vor. Sie schätzen ihre Chancen zu vorsichtig ein und übersehen damit häufig konkrete Kaufsignale des Kunden. Wenn ich bei Besuchsbegleitungen daneben sitze, bin ich oft fassungslos, wie klar der Interessent seine Kaufbereitschaft signalisiert, ohne dass die Signale aufgenommen werden. 

Also ran: Halten Sie Abschlüsse für möglich, dann erkennen Sie diese auch, wenn sie direkt vor Ihnen stehen!

Back



Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler hat einen Weg gefunden, Verkaufen zielsicher und leicht zu machen: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist Geschäfte miteinander zu machen. Punkt!

more

Newsletter

Sie erhalten etwa zehn Mal im Jahr praxisnahe und wertvolle Tipps für Ihren Vertrieb. Melden Sie sich jetzt zu meinem Newsletter an und erhalten mein E-Book gratis.

jetzt anmelden


Jetzt bestellen